【锦派动态】2015会员开发管理+超级销售+升级销售高级研修班通知（武汉）
作者：酒店职业经理人 日期：2015-08-10 11:31:51 浏览次数：663
关于举办2015会员开发管理+超级销售+升级销售
高级研修班的通知
各省、自治区、直辖市、计划单列市饭店、行业协会、酒店企业、旅游专业院校：
2015年是中国酒店业深度转型的一年。2015已过半，总结上半年，在新经济环境下，众多单体酒店仍然面临着众多挑战，严峻的挑战来自于会议与宴会市场需求的锐减和萎缩、酒店品牌化的竞争日益加剧、市场细分化带来的客源分流、OTA网络预订渠道供应商（携程、艺龙、去哪儿等）纷纷抢夺客源等压力。国内外的连锁酒店均已通过强势发展会员，迅速建立并巩固自己的直销渠道来扩大稳定的客源结构。面对如此市场形势，酒店管理者需要重新审视与思考酒店的营销与业绩的发展思路。为此，北京中凯瑞酒店管理有限公司与《酒店职业经理人》杂志社决定联合广州锦派酒店管理咨询有限公司于2015年8月26日—28日在武汉举办2015会员开发管理+超级销售+升级销售高级研修班。此次研修班将邀请酒店管理公司的市场营销负责人及各级人员，酒店业主、酒店投资方代表，酒店总经理、副总经理，市场销售总监/经理、收益管理经理、会议/宴会销售经理，房务总监、前厅部经理，预订部经理/主管，以及财务总监/经理等酒店高层决策人士参与。本次课程将帮助酒店管理者了解和学习互联网环境下的酒店营销策略，如何建立会员体系，重新定位客户细分市场与优化手段等。现将有关事项通知如下：
时间：2015年8月26日—28日
地点：武汉·纽宾凯新时代国际酒店
主办机构：酒店职业经理人杂志社、中凯瑞酒店实战培训机构
协办机构：广州锦派酒店管理咨询有限公司、萨维尔文化传播(上海)有限公司
Ø讲师介绍：
授课老师：拥有超过20多年酒店运营管理经验的资深国际酒店业职业经理人，从酒店开业准备、运营、销售等各部门管理，尤其在运营管理、市场营销和收益管理领域有着丰富的理论和实战经验，实战型酒店运营与管理专家。历任香格里拉、万豪、凯悦、温德姆和洲际等不同高级管理岗位。在竞争异常激烈的市场环境下，带领团队为洲际酒店打造了多年来在RevPar方面的领先地位。与此同时，也支持洲际酒店集团在国内不同区域的新建或已有酒店项目、促进不同类型酒店收益管理流程的改善和专业人力资源开发。以丰富的收益管理实战经验，大量的案例和多年职业互动为国内知名酒店管理集团和单体酒店带来卓有成效的收益，丰富的实战与案例分析将帮助学员找到操作性强且行之有效的营销与收益管理创收之道。
授课老师：中国国际酒店业资深职业经理人，实战型酒店运营与管理专家，美国加洲北岭商学院、荷兰马斯特里赫特酒店管理学院，国际酒店管理专业毕业，洲际酒店集团全球假日大学中国区特邀讲师。先后在全球最大国际酒店管理集团洲际旗下多个运营部门任中高层管理职务。在长达近30年酒店运营与管理工作中，积累了丰富的一线实战服务与管理经验。曾率领其团队创下了超千万元的前厅升级销售佳绩并获得了集团的高度认可且因此荣获了 “集团升级销售特殊贡献奖”，其先进的管理方法及销售技巧得到了集团的高度重视与推广。
Ø课程特色：实战演练，学以致用；课程培训中，将进行现场实战演练及专家指导；深度剖析，触类旁通；丰富的实战案例分享。
Ø课程安排：
●8月26日——授课内容：2015会员开发管理
（一）市场环境
1.2015年新环境下，酒店营销渠道挑战与机遇
2.行业竞争市场
3.新形势下的客源细分化
（二）会员体系构建
1.会员体系的构建与标准
2.如何制定规范的会员价格体系
3.会员体系的常见问题及解决方案
（三）会员推广
1.2014年-2015年 会员推广利用社会化媒体营销及策略
2.酒店会员营销氛围营造 （成功范例分享）
（四）会员招募
1.招募的目标与员工考核指标的制定
2.如何提高会员的转化率（针对上门散客、第三方网络中介等）
（五）会员的激活
1.会员数据库建立与分析
2.激活会员的方式（成功范例分享）
（六）会员体系的执行与员工培训
1.有效的员工培训资源与方式
2.员工激励方式（成功范例分享）
（七）会员体验
1.如何保留会员（成功范例分享）
2.了解客人的价值认知，会员提供针对性的个性化价值服务
3.定期举办会员营销活动（成功范例分享）
（八）问题与解答
●8月27日——授课内容：打造顶尖销售团队实战训练营
（一）销售人员素质与技能
1.卓越销售人员的修炼
2.销售人员应具有的知识和能力
（二）销售拜访前的准备工作
1.寻找并选择销售目标客户，建立潜在客户指引Sales Leads
2.了解目标客户信息
3.预约拜访客户
4.准备销售资料和酒店信息
（三）销售谈判技巧
1.销售技巧之一 ：如何与客户建立关系并得到客户的信任
2.销售技巧之二：向客户介绍酒店产品
3.销售技巧之三：了解客户需求
4.销售技巧之四：重述客户需求
5.销售技巧之五：向客户推荐酒店产品的优势和价值所在
6.销售技巧之六：处理客户对产品的异议
7.销售技巧之七：总结和销售
8.模拟演练
（四）提问式销售技巧
1.提问技巧的运用
2.如何掌握销售中的提问技巧
3.如何发现客户潜力和决策力
（五）如何应对客户的消极反应
1.要点回顾与强调
2.客户购买阶段的注意事项
3.如何应对消极反馈者
（六）赢得客户与建立良好客户关系
1.赢得客户的两个基本点
2.客户跟进
3.专业销售技巧总结
4.模拟演练和角色扮演练习
●8月28日——授课内容：酒店利润最大化-现代酒店前厅升级销售实战技巧
（一）现代酒店服务与销售的关系
1.如何从竞争对手中脱颖而出？
2.客人对服务的三大反应是什么？
3.酒店销售的过程是什么？
4.升级销售的定义是什么？
5.升级销售的目的是什么？
6.升级销售的益处是什么？
7.为什么没有做到全员都是销售员？
8.销售失败归根结底是什么的失败？
9.升级销售的三大组成部分是什么？
（二）升级销售的原则与步骤
1.如何了解你的产品？
2.谁是你的核心客户？
3.如何预测并满足客人的潜在需求？
4.商务散客，商务会议，旅游，家庭客人的共性与个性需求有哪些？
5.预订部如何专业开场以开启客人需求的大门？
6.升级销售的四大步骤是什么？
7.如何将合适的产品销售给合适的客人
8.客人背景需求与爱好需求的关系是什么？
9.预订部如何技巧询问与仔细聆听
10.预订部如何能透过现象看本质？
11.预订部如何避免询问的误区？
12.接待部如何察言观色以挖掘出客人的隐含需求？
13.接待部如何技巧询问以挖掘出客人的隐含需求？
14.客人的购买心理是什么？
15.如何有效利用产品的益处吻合需求？
16.介绍产品的六大禁忌是什么？
17.经典FAB原则与作用是什么？
（三）升级销售收网的技巧
1.达成认可的三要素是什么？
2.如何做好销售的心理准备？
3.达成认可的三大要素是什么及如何把握时机？
4.如何使用试探式达成共识？
5.如何使用肯定式达成共识？
6.如何使用选择式达成共识？
7.如何使用假设式达成共识？
（四）四种国际报价法及实际应用
1.如何向有预定的客人报价？
2.如何向没有预定的客人报价？
3.如何向常客报价？
4.如何向消费潜力低的客人报价？
5.如何向消费潜力高的客人报价？
6.如何向无住店历史的客人报价？
7.如何使用叠加法稳扎稳打？
8.如何使用下降法强占先机？
9.如何使用选择法游刃有余？
10.如何使用中间法进可攻，退可守？
11.哪些客人不适合被升级销售？
12.常见的错误升级销售类型有哪些？
（五）如何有效管理升级销售业绩？
1.如何分析升级销售机会？
2.如何订立升级销售目标？
3.如何分析及测量预定部电话类型与数量
4.如何制订预定部升级销售目标？
5.如何分析接待部客人入住类型与数量？
6.如何日常辅导员工进行升级销售？
7.如何评估升级销售业绩？
（六）如何制订升级销售奖励计划？
1.为什么要衡量销售业绩？
2.有效衡量升级销售业绩的方法是什么？
3.升级销售奖励原则是什么？
4.如何制订升级销售奖励提成？
5.如何制订升级销售奖励办法？
6.升级销售奖励与监督的原则是什么？
（七）升级销售的四大障碍是什么？
1.升级销售工作中常见的困难有哪些及如何克服？
2.为什么不知道如何销售？
3.为什么不知道销售什么？
4.为什么不想销售？
5.为什么不能销售？
Ø培训考察费用
1.申请“2015会员开发管理+超级销售+升级销售高级研修班”费用每人4600元，费用包括专家授课费、资料费、场地租用费、考察费、餐饮费等。
2.培训期间8月26日-28日（中晚餐）统一安排，费用由主办方承担。
3.住宿不统一安排，费用自理。
武汉纽宾凯新时代国际酒店 大床/标间 458 RMB/晚（含双早）
（如需预订，可通过活动会务组进行预订）
Ø联系我们：
《酒店职业经理人》杂志社广州运营中心
（广州锦派酒店管理咨询有限公司）：
电话/传真：020-8323 5416
网址：www.kingbuyhotels.com
联系人：
潘小姐：020-2813 2955、137 1112 4080
李小姐：020-2813 2966、139 0306 3679
如需报名，请联系索取相关资料。