【锦派动态】2015市场营销重塑+会员开发管理+一价全包深度考察高级研修班通知（北京）
作者：酒店职业经理人 日期：2015-09-02 15:21:04 浏览次数：577
各省、自治区、直辖市、计划单列市酒店集团、连锁酒店、单体酒店、旅游专业院校：
2015年是中国酒店业深度转型的一年。在新经济环境下，众多单体酒店仍然面临着众多挑战，严峻的挑战来自于会议与宴会市场需求的锐减和萎缩、酒店品牌化的竞争日益加剧、市场细分化带来的客源分流、OTA网络预订渠道供应商（携程、艺龙、去哪儿等）纷纷抢夺客源等压力。国内外的连锁酒店均已通过强势发展会员，迅速建立并巩固自己的直销渠道来扩大稳定的客源结构。面对如此市场形势，酒店管理者需要重新审视与思考酒店的营销与业绩的发展思路。同时市场上也涌现了诸多在转型期通过创新获得市场认可的企业，本期将考察北京和园景逸大酒店。和园景逸是北京首家勇于尝试一价全包度假新模式的京郊度假酒店，酒店借鉴国际先进度假理念，整合酒店自有资源，跨界合作创新，为客人提供包含住宿、餐饮、康乐、儿童及成人俱乐部的一价全包的度假新体验，和园景逸一价全包不止是简单的产品捆绑，而是围绕一个具有娱乐精神的酒店平台这一中心思想，在无大型硬件改造、无昂贵设施采购的情况下，强调客人的被组织感和员工与客人的互动性。逐步树立了透明消费一价全包的京郊度假新标准。将酒店及其员工由被动的度假服务接待者，转变为度假策划者、组织者和参与者，成为引导客人合理规划家庭度假的专业顾问。和园景逸通过单日儿童课程、短期儿童夏令营等不断磨合队伍、筛选课程、创新产品，并最终将其融入Club-E一价全包之中，获得了消费者的广泛赞誉。
为此，北京中凯瑞酒店管理有限公司与《酒店职业经理人》杂志社决定联合广州锦派酒店管理咨询有限公司于2015年9月15日—17日在北京举办2015“市场营销重塑+会员开发管理+一价全包深度考察高级研修班”。此次研修班将邀请酒店业主、酒店投资方代表，酒店总经理、副总经理，市场销售总监/经理、收益管理经理、会议/宴会销售经理，房务总监、前厅部经理，预订部经理/主管，以及财务总监/经理等酒店高层决策人士参与。本次课程将帮助深度学习酒店市场营销体系重新塑造、酒店会员开发管理、一价全包度假新模式，让您的酒店在激烈的市场浪潮中理清思路，实现逆转。现将有关事项通知如下：
时间：2015年9月15日—17日
地点：北京银龙苑宾馆
主办机构：酒店职业经理人杂志社、中凯瑞酒店实战培训机构
协办机构：广州锦派酒店管理咨询有限公司
讲师介绍：
授课老师：拥有超过20多年酒店运营管理经验的资深国际酒店业职业经理人，从酒店开业准备、运营、销售等各部门管理，尤其在运营管理、市场营销和收益管理领域有着丰富的理论和实战经验，实战型酒店运营与管理专家。历任香格里拉、万豪、凯悦、温德姆和洲际等不同高级管理岗位。在竞争异常激烈的市场环境下，带领团队为洲际酒店打造了多年来在RevPar方面的领先地位。与此同时，也支持洲际酒店集团在国内不同区域的新建或已有酒店项目、促进不同类型酒店收益管理流程的改善和专业人力资源开发。以丰富的收益管理实战经验，大量的案例和多年职业互动为国内知名酒店管理集团和单体酒店带来卓有成效的收益，丰富的实战与案例分析将帮助学员找到操作性强且行之有效的营销与收益管理创收之道。
课程安排：
●9月15日——授课内容：酒店市场营销重塑
上午
（一）市场调研
1.市场外部环境与市场定位
2.竞争对手的分析
3.按市场客源细分
4.按市场地域细分
5.持续不断的推广项目
6.市场公关活动
7.价格策略
8.客户产量
（二）定价与销售策略
1.价格VS价值
2.掌控定价策略与流程
3.如何制定2016年价格体系（价格体系模板及工具）
4.如何制定你的“赢”销策略
5.范例分享 -营销推广计划与策略
6.模板与工具
（三）销售考核
1.如何进行有效的绩效考核？ 员工激励与酒店业绩双赢
2.范例分享
3.考核模板与工具
下午
（一）销售会议及报告体系
1.每日晨会：关注预算完成及当日销售跟进
2.每日总结会：关注客户挖掘及反馈、客房及宴会产量、市场变化
3.每周销售例会
4.每周收益管理例会
5.销售每日报告及周报模板
6.案例分析与范例分享
（二）客户管理
1.大客户：关注产量变化（客户档案模板及工具）
2.针对大客户采取的保护策略及措施
3.重点客户定期维护 （客户档案维护模板及工具）
4.新开发新客户进展销售告及计划
5.新客户挖掘与跟进
6.如何关注竞争对手大客户（客房及会议产量报）
（三）市场推广
1.如何制定酒店线上及线下市场推广活动
2.市场费用预算及策略
3.电子商务及社会化媒体
4.影响市场的力量：市场推广的渠道及策略
●9月16日——授课内容：酒店会员开发与管理
（一）市场环境
1.2015年新环境下，酒店营销渠道挑战与机遇
2.行业竞争市场
3.新形势下的客源细分化
（二）会员体系构建
1.会员体系的构建与标准
2.如何制定规范的会员价格体系
3.会员体系的常见问题及解决方案
（三）会员推广
1.2014年-2015年 会员推广利用社会化媒体营销及策略
2.酒店会员营销氛围营造 （成功范例分享）
（四）会员招募
1.招募的目标与员工考核指标的制定
2.如何提高会员的转化率（针对上门散客、第三方网络中介等）
（五）会员的激活
1.会员数据库建立与分析
2.激活会员的方式（成功范例分享）
（六）会员体系的执行与员工培训
1.有效的员工培训资源与方式
2.员工激励方式（成功范例分享）
（七）会员体验
1.如何保留会员（成功范例分享）
2.了解客人的价值认知，会员提供针对性的个性化价值服务
3.定期举办会员营销活动（成功范例分享）
（八）问题与解答
●9月17日——北京和园景逸大酒店“一价全包京郊度假新理念”产品资源整合与设计深度学习与考察
国八条引发酒店行业巨震，北京和园景逸大酒店当时的主要客源市场为政务会议市场，酒店营收不可避免的断崖式下滑。
面对危机和挑战，和园景逸管理层没有坐以待毙，经过充分的市场调研，结合自身特点，制定了“一个平台、两大市场、三项创新”的战略方针，积极转型、锐意创新。
和园景逸管理层并不拘泥于传统意义的单体酒店，而是将酒店定位为一个具有娱乐精神的跨界酒店平台，开放的思想、超前的意识为酒店带来了无限的可能。
酒店自上而下坚决果断的执行政务会议市场向商务会议市场及家庭度假散客市场这两个前景开阔的客源市场转型的战略方针，不沉迷于往昔的辉煌，勇于破釜沉舟重头再来。
面对日趋激烈的市场竞争，和园景逸创新和推出了Club-E一价全包、和园跑男、孝心假期三项跨界创新产品，也创下三项业内第一。
和园景逸成人俱乐部中的最大亮点是“和园跑男”。而“和园跑男”正是和园景逸又一项跨界创新，勇夺第一的产品。和园景逸关注所有能够为客人带来愉悦的新生事物，敏锐洞察社会热点。和园景逸是北京第一家《奔跑吧兄弟》酒店取景拍摄地，同时也是北京第一家推出跑男项目的度假酒店。酒店精心设计每一个游戏环节，并由专业执行团队现场组织和引导活动进程。目前跑男项目不但丰富了酒店成人娱乐项目，满足了家庭度假散客的娱乐需求，同时也受到越来越多的企业会议团队的欢迎，和园跑男已经成为可以替代传统拓展活动的，更具吸引力的团队建设项目。
和园景逸在度假酒店的亲子市场竞争中一直扮演者急先锋的角色，和园景逸的亲子趣味课堂、亲子角色体验、亲子大集等都得到了客源市场及同业的认可。但和园并没有止步于此，酒店针对空巢老人，银发市场，在原有一价全包的基础上，创新推出了适合老年人的“孝心假期”度假产品，成为北京第一家推出老年专属一价全包度假产品的酒店。充分利用相对较淡的非周末，为老人们提供三天两晚的专属假期。爱、关怀、回报成为了和园景逸孝心假期的主题，让空巢老年在度假期间不仅仅享受生活，更能够感受到来自和园人的无微不至的关怀和爱。
在这三项创新之外，酒店还先后推出了节日专案，会议专案、婚宴专案等一系列转型举措。在和园景逸管理层“一个平台、两大市场、三项创新”的方针引领下，酒店逆势而上，同比去年酒店营收增加5%，平均房价和平均出租率，在度假酒店业内名列前茅，并在客源市场及度假酒店业内都树立了良好的口碑。
9月17日上午
10：00-12：00
主讲嘉宾：《酒店职业经理人》杂志副理事长、北京和园景逸大酒店总经理余女士
主讲内容：一价全包Club-E”产品设计与营销
1.如何整合酒店自身资源与外部资源进行产品设计
2.“一价全包Club-E”产品营销与销售渠道建立
3.酒店未来产品设计思路
12:00-13:30 午宴
9月17日下午
14：00-16:00 酒店考察
16:00-17:30 和园景逸大酒店管理团队与培训班学员深度交流
培训考察费用
1.申请“2015市场营销重塑+酒店精细化服务+一价全包深度考察高级研修班”费用每人4600元，费用包括专家授课费、资料费、场地租用费、考察费、餐饮费等。
2.培训期间9月15日-17日（中晚餐）统一安排，费用由主办方承担。
3.住宿不统一安排，费用自理。
报到时间： 9月14日
报到地点：北京银龙苑宾馆（北京市西城区展览馆路甲5号）
9月15-16日 单人间：420 RMB/晚 双人间：460 RMB/晚（含双早）
考察酒店：北京和园景逸大酒店（北京市顺义区边河路57号院二区）
9月17日 660 RMB/晚 统一安排（含早）
（如需预订，可通过活动会务组进行预订）
联系我们：
《酒店职业经理人》杂志社广州运营中心
（广州锦派酒店管理咨询有限公司）：
电话/传真：020-8323 5416
网址：www.kingbuyhotels.com
联系人：
潘小姐：020-2813 2955、137 1112 4080
李小姐：020-2813 2966、139 0306 3679
如需报名，请联系索取相关资料。